پیش بینی تقاضای بازار چیست؟

طبق گفته کاتلر کلر: نقش بازاریا‌ب‌ها در شناسایی نوع نیاز مشتری در چند بخش معنا پیدا می‌کند.

تحقیقات بازار چیست؟ | (روش ها + نمونه ها+ ترفندها)

درست همانطور که پیش از وارد شدن به استخر، نوک پا را توی آب می زنیم تا دمای آن را بسنجیم، برای وارد شدن به بازار ـ هر نوع پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ بازاری ـ هم لازم است که تحقیقاتی انجام بدهیم تا بدانیم دقیقا با چه چیزی مواجه هستیم و بهترین راه برای وارد شدن به آن چیست؟ …

درست همانطور که پیش از وارد شدن به استخر، نوک پا را توی آب می زنیم تا دمای آن را بسنجیم، برای وارد شدن به بازار ـ هر نوع بازاری ـ هم لازم است که تحقیقاتی انجام بدهیم تا بدانیم دقیقا با چه چیزی مواجه هستیم و بهترین راه برای وارد شدن به آن چیست؟ چه فعالیت هایی باعث می شوند محصول و خدمات شما با استقبال مواجه شوند؟ تا انتهای مطلب همراه آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس باشید و درباره تحقیقات بازار بخوانید:

• تحقیقات بازار چیست؟
• چرا بایستی درباره پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ بازار حرفه خود تحقیقات انجام دهیم؟
• فرایند و مراحل انجام تحقیقات‌بازار

Table of Contents

تحقیقات بازار چیست؟

اگر تعریف آکادمیک این مفهوم را بخواهید، به پروسه ارزیابی و امکان سنجی موفقیت محصول یا خدمات برند با استفاده از روش هایی که روی مصرف کنندگان بالقوه انجام می شود، تحقیقات بازار گفته می شود.

به این معنا که کسب و کارها با تکنیک های نظرسنجی و مستندسازی داده ها، بازار هدف خود را کشف و آن را شناسایی می کنند تا بتوانند کالا یا خدمات خود را به بهترین نحو ممکن ارائه کنند.

هدف اصلی از انجام تحقیقات بازار درک یا بررسی بازار مرتبط با یک محصول یا خدمات خاص ، تصمیم گیری در مورد واکنش مخاطبان به یک محصول یا خدمات است. اطلاعات به دست آمده از انجام تحقیقات بازار را می توان برای متناسب سازی فعالیتهای بازاریابی / تبلیغاتی یا تعیین اولویت هایی ویژگی یا پاسخدهی به نیاز مصرف کنندگان مورد استفاده قرار داد.

به دنبال جذب مشتریان جدید برای کسب و کارتان هستید؟

تیم ما قدم به قدم در مسیر موفقیت در کنار شما خواهد بود.

سه هدف اصلی تحقیقات بازار

یک پروژه تحقیقاتی درباره بازار هدف می تواند سه هدف معمول داشته باشد:

از طریق برنامه ریزی ، سازماندهی و کنترل منابع انسانی و منابع انسانی ، به یک شرکت یا توسعه تجاری کمک کنید و بنابراین در زمان مناسب همه نیازهای خاص بازار را برآورده کنید.
اجتماعی

نیازهای خاص مشتری را از طریق یک محصول یا خدمات مورد نیاز برآورده کنید. محصول یا خدمات باید در هنگام مصرف مشتری با الزامات و ترجیحات مشتری مطابقت داشته باشد.
اقتصادی

میزان اقتصادی یا موفقیتی را که یک شرکت می تواند در هنگام ورود به بازار یا در غیر این صورت معرفی محصولات یا خدمات جدید تعیین کند ، تعیین کنید و بنابراین اطمینان حاصل کنید که تمام اقدامات لازم برای اجرا وجود دارد.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

برای آن که بتوانیم مشتری را راضی نگه داریم ابتدا بایستی بدانیم مشتری از ما چه می خواهد. و این دانسته ها فقط از راه تحقیق به دست می آِید. مزایایی که تحفیق بازار به صاحبان برند و مارکترها می دهد عبارت است از:

• اطلاعات با ارزش و دقیقی که درک درست از فرصت ها در مورد محصولات موجود و آتی را به وجود آورده و به برنامه ریزی و تعیین استراتژی متناسب کمک می کند.
• باعث می شود برندها نیازها و تقاضای مشتریانشان را به درستی بشناسند و محصولات و خدمات را بر اساس آن ارائه کنند.
• با درک نیازهای و خواسته های مخاطب، برندها می توانند پیش بینی های دقیق تری از آینده تولید و فروش خود انجام بدهند.
• تحقیقات کامل بازار برگ برنده را به دست شما می دهد و اجازه می دهد با انجام مطالعات از رقبای خود جلو بیفتید.

انواع تحقیقات بازار: روشها و نمونه های تحقیقات بازار

خواه یک سازمان یا کسب پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ و کار بخواهد رفتار خرید مصرف کنندگان را بشناسد یا احتمال اینکه مصرف کنندگان هزینه مشخصی را برای یک محصول پرداخت کرده اند ، تحقیقات بازار به نتیجه گیری معنی دار کمک می کند.

بسته به روشها و ابزارهای مورد نیاز ، انواع زیر وجود دارد:

1. تحقیقات اولیه بازار (ترکیبی از تحقیقات کیفی و کمی):

تحقیقات اولیه بازار روشی است که در آن سازمان ها یا مشاغل با مصرف کنندگان نهایی در تماس هستند یا شخص ثالثی را برای انجام مطالعات مربوطه جهت جمع آوری داده ها استخدام می کنند. داده های جمع آوری شده می تواند داده های کیفی (داده های غیر عددی) یا کمی (داده های عددی یا آماری) باشد.

در حین انجام تحقیقات اولیه بازار ، می توان دو نوع اطلاعات را جمع آوری کرد: اکتشافی و خاص. تحقیقات اکتشافی پایان باز است ، جایی که یک مسئله با پرسیدن سوالات باز در قالب مصاحبه دقیق معمولاً با گروه کوچکی از افراد که به عنوان نمونه نیز شناخته می شوند ، کشف می شود. در اینجا اندازه نمونه به 6-10 عضو محدود شده است. از طرف دیگر ، تحقیقات خاص بیشتر مشخص شده و برای حل مشکلاتی که با تحقیقات اکتشافی شناسایی می شوند مورد استفاده قرار می گیرد.

در این نوع تحقیق بازار از روش های آمارگیری روی جامعه نمونه تصادفی، مصاحبه انفرادی و تحقیقات مردمی در جوامع و جغرافیای مختلف انجام داد. پرسشنامه ها و نظرسنجی پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ های آنلاین هم روش دیگری برای کسب آمار کیفی است.

به دنبال جذب مشتریان جدید برای کسب و کارتان هستید؟

تیم ما قدم به قدم در مسیر موفقیت در کنار شما خواهد بود.

2. تحقیقات بازار ثانویه

تحقیقات ثانویه از اطلاعاتی استفاده می کنند که توسط منبع خارجی مانند سازمان های دولتی ، رسانه ها ، اتاق های بازرگانی و غیره سازماندهی می شوند. این اطلاعات در روزنامه ها ، مجلات ، کتاب ها ، وب سایت شرکت ، سازمان های دولتی و غیر دولتی آزاد و غیره منتشر می شود. منبع ثانویه از موارد زیر استفاده می کند:

• منابع عمومی مانند کتابخانه راهی عالی برای جمع آوری اطلاعات رایگان است. کتابخانه های دولتی معمولاً خدمات را بدون هزینه ارائه می دهند و یک محقق می تواند اطلاعات موجود را مستند کند.
• منابع تجاری که قابل اعتماد اما هزینه بر هستند. روزنامه های محلی ، مجلات ، ژورنال ، رسانه های تلویزیونی منابع تجاری عالی برای جمع آوری اطلاعات هستند.
• موسسات آموزشي که گرچه منبع جمع آوري اطلاعاتي بسيار پرطرفداری نيست، اما بيشتر دانشگاه ها و موسسات آموزشي منبع غني از اطلاعات هستند زيرا بسياري از پروژه هاي تحقيقاتي در آنجا بيش از هر بخش تجاري انجام مي شود.

به دنبال جذب مشتریان جدید برای کسب و کارتان هستید؟

تیم ما قدم به قدم در مسیر موفقیت در کنار شما خواهد بود.

مراحل انجام تحقیقات بازار:

مرحله شماره 1: مسئله را تعریف پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ کنید

در ابتدای تحقیق بایستی مشخص کنید که دقیقا دنبال چه اطلاعاتی هستید. سوالاتی که برای حل مشکلی با آن مواجه هستید را لیست کنید و مطمئن شوید که آن ها را به وضوح مشخص کرده اید. اهداف تحقیق باید به روشی دقیق نوشته شده و شامل شرح مختصری از اطلاعات مورد نیاز و روشی باشد که آن ها را به دست می آورد. آن ها باید پاسخی برای این سوال داشته باشند “چرا ما تحقیق می کنیم؟”

مرحله شماره 2: نمونه را تعریف کنید

در این مرحله قرار است مشت را به نشانه خروار آزمایش کنید. یغنی یک نمونه را به عنوان نماینده انتخاب کنید که یکی از ویژگی های موردنظرتان را روی آن ها آزمایش کنید. به طور مثال اگر قرار است محصولی را برای بچه های دبستانی تولید کنید و نمی دانید که کدام یک با استقبال بیشتری مواجه می شود می توانید به تعداد آزمایشی از دو نمونه موردنظر تولید کنید و روی جامعه کوچکی مثل سی تا پنجاه دانش آموز دبستانی آزمایش را شروع کنید.

مرحله شماره 3: جمع‌آوری داده ها را شروع کنید

ممکن است تحقیقاتی که با استفاده از نظر سنجی انجام می دهید اطلاعات دقیقی به شما ندهد. به این دلیل که ممکن است برخی شرکت کننده ها به دلیل نگرانی از افشا هویت یا موارد دیگر ناقص یا اشتباه پاسخ بدهند و یا در لحظه پاسخ دچار سردرگمی و سوتفاهم بشوند. البته هرچه جامعه پاسخ دهنده بزرگ تر باشد این درصد خطا پایین می آيد.

مرحله شماره 4: نتایج را تحلیل کنید

حالا اگر تمام مراحل بالا را درست انجام داده باشید اما نتوانید این حجم از اطلاعات را درست تحلیل کنید تمام تلاش هایتان به هدر رفته است. در واقع برخی داده ها با بررسی ساده قابل درک هستند و می توان فهمید که چطور در کسب و کارمان تاثیر گذارند. به طور مثال سن، جنسیت و منطقه جغرافیایی از این دسته هستند.

اما برخی دیگر از داده ها نیاز به تحلیل و بررسی نتایج آزمایش ها دارند. به طور مثال دلیل استقبال مشتریان از روش اول پرداخت سادگی آن است یا درگاه خدمات دهنده یا سایر موارد.

ثانیا گرچه هریک از این آزمایشات به یکی از سوالات ما به صورت جداگانه پاسخ می دهند اما بررسی و تحلیل مجموع آن ها نیز می تواند بینش جامع تری به دست بدهد.

مرحله شماره 5: گزارش تحقیق را تهیه کنید

هنگام ارائه نتایج ، محققان باید بر این نکته متمرکز شوند: با استفاده از این گزارش تحقیقاتی به چه چیزی می خواهند دست یابند و ضمن پاسخ به این سوال ، نباید تصور کنند که ساختار نظرسنجی بهترین روش برای انجام تجزیه و تحلیل است. یکی از اشتباهات بزرگی که بسیاری از محققان مرتکب می شوند این است که گزارش ها را به همان ترتیب سوالات خود ارائه می دهند و پتانسیل داستان سرایی را نمی بینند.

نکاتی برای تهیه گزارش تحقیقات بازار

برای تهیه گزارشات خوب ، بهترین تحلیلگران توصیه های زیر را ارائه می دهند: برای ارائه نتایج ، از روش هرم وارونه پیروی كنید و در ابتدا به سوالات اساسی مشاغل مربوط به تحقیق پاسخ دهید. به جای جمع آوری شواهد ، با نتیجه گیری شروع کنید و اصول را به آنها ارائه دهید. پس از این تحقیق کنندگان می توانند جزئیاتی را در اختیار خوانندگانی قرار دهند که وقت و علاقه به آن اختصاص می دهند.

مرحله شماره 6: تصمیم گیری کنید

پس از انجام تحقیقات ممکن است نتایج مختلفی گرفته باشید. در این مرحله بایستی تک تک نتایجی که در مرحله قبل به دست آورید را به صورت جداگانه و جمعی بررسی کنید و به یک تصمیم جامع برای تغییر رویه برسید.

جمع بندی

در این مطلب با مفهوم و روش ها و مراحل انجام تحقیقات بازار آشنا شدید. اگر هنوز سوالاتی در این باره دارید می توانید از بخش نظرات زیر همین پست از ما بپرسید و پاسخ بگیرید و تجربیات خود را نیز با سایر مخاطبان به اشتراک بگذارید. فراموش نکنید که همواره و برای تمامی خدمات دیجیتال مارکتینگ می توانید روی تاس حساب کنید.

مطالعه بازار چیست ؟

مطالعه بازار چیست ؟ میتوان این واژه را این گونه مطالعه کرد که تحقیقات بازار یا مطالعه بازار جزء لاینفک تدوین گزارش های امکان سنجی (Feasibility Study) در پروژه‌های صنعتی و خدماتی است، این مطالعات به صورت مستقل از بخش‌های دیگر انجام شده و نتایج، حکایت از آن دارد که آیا در بازار تقاضایی برای خدمت تعریف شده و یا محصول تولیدی وجود دارد یا خیر. با اهمیت یافتن هرچه بیشتر مباحث بازار و بازاریابی، مطالعه بازار گستره بیشتری پیدا کرده است. مفهوم مطالعه بازار، جمع آوری و ثبت و تجزیه و تحلیل نظام مند داده‌های مرتبط با بازار و فراهم ساختن زمینه تبیین، تشریح و طبقه‌­بندی بازار فعلی و پیش‌بینی بازار آتی طرح مورد بررسی می‌باشد.

روش هایی مطالعه بازار چیست یا چگونه است ؟

اجرای یک پروژه با استفاده از منابع موجود، نظیر مواد اولیه مورد نیاز، منابع انسانی و تکنولوژی و همچنین مکان­یابی آن، زمانی محقق می­شود که مفاهیم اولیه بازار بعنوان بخشی از فرآیند مطالعات امکان­سنجی با دقت فراوان در زمان مناسب صورت پذیرد؛ زیرا یکی از مهمترین‌ترین دغدغه‌های سرمایه‌گذاران فروش کالا و یا خدمت ارائه شده می‌باشد و روشن است اگر محصول یا خدمتی که برای آن سرمایه‌گذاری می‌شود مورد استقبال قرار نگیرد و به فروش نرسد، آن طرح توجیهی بی‌شک با شکست رو به‌رو خواهد شد. با تهیه مطالعه بازار کارشناسی شده و معتبر، می‌توان تاحد زیادی ریسک انجام پروژه را کاهش داد و به بهترین شکل وضعیت بازار را سنجید و از شکست احتمالی جلوگیری نمود و در زمان مناسب به بازار پاسخ مثبت داد.

مدیران بنگاه‌های اقتصادی و سرمایه گذاران با تهیه مطالعه بازار، اطلاعاتی دقیق از مشتریان، رقبا و دیگر عوامل محرک در بازار بدست می‌آورند و با شناخت دقیق از وضعیت موجود، فعالیت اقتصادی خود را بهبود می‌بخشند. بهره‌گیری از نتایج این مطالعات می­تواند زمینه لازم را به منظور افزایش بهره‌­وری و خلق ایده­‌های نو برای صاحبان کسب و کار و دیگر فعالان اقتصادی فراهم آورد. بديهي‌ست انجام مطالعات بازار در هر مرحله از عمر سازمان و يا هر مرحله از عمر محصولات، ويژگي و اهميت خاص خود را دارد. در این میان بهره‌جستن از مشاورانی کارآزموده و خبره در زمینه تهیه مطالعات بازار، می‌تواند در پیشبرد اهداف سازمان کارساز باشد.

تحقیقات و مطالعه بازار چیست در بهین صنعت یاب چگونه است ؟

سرمایه ­‌گذاران نیازمند مشاورانی کاربلد هستند که آنها را از مخاطرات موجود احتمالیِ و همینطور فرصت های موجود در بازار آگاه سازند. فعالیت شرکت مشاوره مدیریت و مهندسی بهین صنعت یاب در این خصوص به اینگونه است که با بررسی وضعیت موجود، تحلیل اطلاعات و ارزیابی یافته‌ها، آینده فعالیت اقتصادی را پیش‌بینی کرده و راهکارهایی موثر به منظور پیشرفت آن مجموعه ارائه می‌دهد که قابل اطمینان بوده و منبعی غنی برای اتخاذ تصمیم‌های جدید خواهد بود. مهمترین خدماتی که “بهین صنعت یاب” در حوزه مطالعات بازار به متقاضیان محترم ارائه می‌دهد در موارد زیر خلاصه می‌شود.

• اندازه گیری بازار و برررسی وضعیت بازار
• شناسایی نقاط قوت و ضعف بازار
• ارائه راهکارهای موثر جهت رسوخ در بازار
• انتخاب بازار هدف
• مطالعات مالی بازار
• پياده‌سازي سيستم‌هاي مديريت اطلاعات بازار
• تحقيقات بازار و بررسي وضعيت رقبا
• بررسی زنجیره تامین و لجستیک
• تحلیل عرضه و تقاضای طرح مورد مطالعه

واحد مطالعات بازار این شرکت، با بهره گیری از کارشناسان خبره، نیازهای تحلیلی سرمایه ­‌گذاران و صاحبان صنایع جهت سنجش وضعیت بازار را پاسخ داده و فرصت­‌های بهینه سرمایه­‌گذاری را شناسایی و معرفی می‌کند.

شرکت “مشاوره مدیریت و مهندسی بهین صنعت یاب” با تخصص پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ در تهیه انواع طرح‌ توجیهی جهت مشاوره به سرمایه‌گذاران و تولیدکنندگان و همچنین تهیه طرح‌های توجیهی آمادگی خود را اعلام می‌نماید

مدیریت بازاریابی چیست؟ مدیریت بازاریابی در شرکت ها و سازمان ها

یکی از گزارش‌های رایج در صدا و سیمای ایران، مصاحبه با تولیدکنندگانی است که نتوانسته‌اند کالاها و محصولاتشان را بفروشند و ضرر کرده‌اند. حضور واسطه‌ها، هزینه‌های بالا و علت‌های اینچنینی نظرات کارشناسان تلویزیونی درباره این مشکل است، اما هیچکس به ریشه این مسئله توجهی نمی‌کند. در سیستم تجارت سنتی ایران کسی نمی‌داند مدیریت بازاریابی چیست، به همین دلیل بازاریابی به روش درستی انجام نمی‌شود و محصول در انبار باقی می‌ماند، زیرا با نیاز مشتری مطابقت ندارد.

در این مقاله یاد می‌گیرید رشته مدیریت بازاریابی چیست و چطور با استفاده از آن‌ می‌توانید فروش محصولاتتان را افزایش دهید. با بازاریابی درست و مدیریت آن می‌توانید مشکلات کنونی فرایند مارکتینگ خود را پیدا کنید و استراتژی‌های مناسب برای حل آن‌ها بچینید.

مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی (marketing management) فرایندی است که در آن تمام کارهای مرتبط با توزیع محصول در بازار برنامه‌ریزی می‌شود. در مدیریت بازاریابی ایده‌ها و برنامه‌ها برای فرمول قیمت گذاری محصول ، کنترل کالاها و خدمات، کانال‌های توزیع، روش‌های تبلیغات و… ارائه می‌شود و بعد از تحلیل همه برنامه‌ها، بهترین موارد انتخاب و یک استراتژی بازاریابی مناسب چیده می‌شود.

بسیاری از کسب و کارها ابتدا محصولی را تولید می‌کنند و سپس برای آن به دنبال مشتری می‌گردند، اما کسب و کارهایی که مدیران بازاریابی حرفه‌ای دارند، ابتدا نیاز مشتریان را شناسایی می‌کنند و سپس متناسب با آن‌ها محصول تولید می‌کنند و به همین دلیل با مشکلاتی از قبیل رکود، عدم نیاز بازار به محصول و… مواجه نمی‌شوند.

پاسخ به سوال مدیریت بازاریابی چیست، تا انتهای این مقاله ادامه دارد و در هر بخش یک تکه از این پازل پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ را در جای درست قرار می‌دهیم تا تعریف این شاخه از علم مدیریت را تکمیل کنیم.

تاریخچه مدیریت بازاریابی جهانی

بشر از زمانی که تجارت را آغاز کرد و به صورت کالا به کالا معامله انجام می‌داد، با مفهوم بازاریابی و مدیریت آن سر و کار داشت. آنچه اکنون به عنوان مدیریت بازاریابی می‌شناسیم از تجارت چین و هند نشأت گرفته و به مرور زمان به یک شاخه علمی تبدیل شده است. علم بازاریابی با گذشت زمان با علوم دیگری نظیر روانشناسی و مدیریت تلفیق شد و اکنون به عنوان یک رشته کاملا تخصصی شناخته می‌شود.

دیدگاه صاحب نظران درباره مدیریت بازاریابی چیست؟

فلیپ کاتلر به عنوان پدر بازاریابی مدرن جهان شناخته می‌شود و دستاوردهای بسیاری در این زمینه دارد. او می‌گوید بازاریابی هم یک علم است و هم یک هنر که در آن باید نیازهای بازار را جستجو کرد، متناسب با این نیازها ارزش خلق کرد و آن‌ها را به همان بازار ارائه داد.

کاتلر می‌گوید مارکترهای حرفه‌ای نیازهایی که هنوز برآورده نشده را پیدا می‌کنند و آن را برآورده می‌کنند. آن‌ها می‌‌توانند برای ارزشی که ایجاد کرده‌اند بازار بسازند و از آن سود به دست بیاورند. بازاریابان همچنین توانمندی سنجش پتانسیل بازار را هم دارند و می‌دانند از کدام قسمت می‌توانند سود بیشتری به دست آورند.

نظریه پیتر دراکر درباره مارکتینگ

پیتر دراکر صاحب نظر دیگری در حوزه بازاریابی است. او در پاسخ به سوال مدیریت بازاریابی چیست می‌گوید این علم برای شناخت و درک مشتری و ارائه محصولی متناسب با نیاز او ایجاد شده است. پیتر دراکر می‌گوید بازاریابی چیزی فراتر از هنر فروش محصولات است و بازاریابان حرفه‌ای باید به دنبال فروش حداکثری و کسب سود زیاد باشند.

او می‌گوید مدیران بازاریابی باید استراتژی مناسبی داشته باشند تا بتوانند مشتریانی که آماده خرید هستند را تحت تأثیر قرار دهند. مدیران بازاریابی همچنین باید به چرخه طول عمر محصول و میزان دوام نیاز بازار توجه داشته باشند. آن‌ها باید به این نکته دقت کنند که یک محصول تا چه زمانی در بازار کاربردی است و بعد از آن چطور باید آن را متناسب با نیاز بازار بروزرسانی کنند. با ترکیب نظرات دراکر و کاتلر متوجه می‌شویم مفهوم مدیریت بازاریابی چیست.

نیاز (Need)، خواسته (Want) و تقاضا (Demand)

یکی از نکات بسیار مهمی که در تحلیل ایده یک استارتاپ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است این است که ببینیم این ایده استارتاپی چه نیازی را برآورده می‌کند، چه خواسته‌ای را پاسخ می‌دهد و آیا تقاضایی برای آن وجود دارد یا خیر. نیاز (Need)، خواسته (Want) و تقاضا (Demand) سه بخش مهم زندگی است که همواره از بدو خلقت، همراه انسان بوده. در هیچ از زمان‌ و مکانی نمی‌توان فرد و یا موردی را پیدا کرد از این‌ها دور بوده باشد.

انسان همیشه در راه برطرف‌کردن نیاز، خواسته و تقاضای خود بوده است اما دانستن تفاوت نیاز و خواسته و اهمیت هریک از این‌ها برای شما، به عنوان یک بازاریاب، مهم و اساسی است. هرچقدر که از نقاط گمراه‌کننده‌ی این بحث مطلع باشید؛ از بازار و مشتریان هدف خود آگاه‌تر هستید. زیرا که به شما درک درستی از بازار و مخاطب می‌دهد.

شناخت این سه بحث در بازاریابی، شما و ایده‌ی استارتاپی‌تان را همواره پویا و زنده می‌کند. این همان کلید طلایی است که قفل محبوب ماندن در بازار را باز می‌کند. ما در این مطلب حاصل تحقیق جامعی که در رابطه با این سه مفهوم اساسی داشته‌ایم، به اشتراک گذاشتیم. درپایان نه‌تنها مفهوم کلی این سه را می‌فهمید بلکه تفاوت هریک را نیز درک خواهید کرد.

بیایید تعریف این واژه‌ها را با رویکرد استارتاپی مرور کنیم.

تعریف نیاز چیست

دانستن اینکه ایده‌ی یک استارتاپ چه نیاز، خواسته و تقاضایی را برآورده می‌کند، بخش مهمی از تحلیل اولیه‌ی آن است، اما این نیازها چه چیزهایی هستند و چه مواردی تحت عنوان نیاز (Need)‌ خوانده می‌شود؟ در جواب این سوال که نیاز یعنی چه باید گفت نیازها، چیزهای اساسی برای بقای ما هستند. نیازهای انسانی نامحدود است و همه اختراعات جدید سعی در برآورده‌کردن نیازهای انسان دارند.

ما نمی‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی یا وجود بازار را در صورتی تصور کنیم که نیازهای انسانی در آن نیست. اساسا نیازها به نیازهای جسمی، اجتماعی و فردی تقسیم می‌شوند.

نیازها شامل چه مواردی است:

• نیازهای جسمی: نیازهای اساسی انسانی مانند هوا برای تنفس‌، غذا، آب، لباس و سرپناه
• نیازهای اجتماعی: مانند نیاز به تعلق، خانواده و دوستان.
• نیازهای فردی: بسته به درک، دانش و محیط هر فرد متفاوت است.

به طور کلی محصولاتی که در طبقه نیازها جای می‌گیرند، برای فروش نیازی به فشار ندارند زیرا مشتریان خود اقدام به خرید می‌کنند. اما در جهان رقابتی امروز که برندهای مختلف نیازهای مشابهی از مشتری را ارضا می‌کنند، حتی محصولات مربوط به طبقه نیازها نیز باید با فشار در ذهن مشتریان جای بگیرند.

بررسی سطوح نیاز از دید یک بازاریاب

به عنوان بازاریاب، سطح نیاز انسان‌ها برای ما کافی نیست. مردم همیشه نمی‌توانند آن‌چه را که لازم دارند بیان کنند؛ به همین‌ دلیل برخی افراد حتی از نیازهای خود، آگاه نیستند.

طبق گفته کاتلر کلر:

نقش بازاریا‌ب‌ها در شناسایی نوع نیاز مشتری در چند بخش معنا پیدا می‌کند.

تعریف نیاز در بازاریابی

پنج نوع از نیازهایی که بازاریابان برای تشخیص نوع نیازهای مشتری باید به آن‌ها آگاه باشند به شرح زیر است:

1. نیازهای بیان ‌شده (Stated Needs): نیازهایی که پس از احساس آن‌ها، بیان می‌شوند. فرد نیاز به خرید خودرو دارد و می‌گوید: «به‌ خودرو نیاز دارم.» در این‌جا مشتری نیازش را به زبان آورده و بیان کرده است.
2. نیازهای واقعی (Real Needs): در این نیاز، مشتری نیاز خود را بازگو کرده است؛ اما چیزی که می‌خواهد، تمام آن چیزی که گفته نیست! به‌طور مثال او به خودرو نیاز دارد اما خودرو‌یی که هزینه‌ی کمتری را به دنبال داشته باشد.
3. نیازهای بیان نشده (Unstated Needs): نیازهای نامشخص و یا بیان نشده آن دسته از نیازهایی است که مشتری آن‌ها را از فروشنده انتظار دارد. مثلا هنگام خرید خودرو، انتظار خدمات پس از فروش خوب را دارد.
4. نیازهای پنهان (Secret Needs): نیازهایی که مشتری تمایل به پذیرش آن ندارد اما در بخش مهمی از خواسته‌های او قرار دارد. برای فهم بیشتر این نیاز برگردیم به مثال خودرو. در این نیاز فرد تمایل دارد یک خودرو خوب و با کیفیت را داشته باشد، اما وضعیت و میزان هزینه‌ای که می‌تواند برای رفع نیازش داشته باشد، مهم است.
5. نیازهای غیرواقعی (Delight Needs): مشتری علاقه‌مند است در خرید خودروی خود امکاناتی مانند سیستم موسیقی و GPS داشته باشد؛ اما او به وضوح این خواسته را بیان نمی‌کند. این نوع نیاز، نیازهای غیرواقعی خوانده ‌می‌شوند.

به عنوان بازاریابی اگر تنها به نیاز بیان‌شده از طرف مشتری دقت کنید و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید، ممکن است شرایط گمراه‌کننده‌ای برای شما به وجود آید. بنابراین بازاریاب باید با مطرح کردن سوالاتی از او، سعی در کشف نیاز واقعی کند و آن را هدف اصلی ایده‌ی استارتاپی خود قرار دهد. از این طریق می‌توانید با مشتری خود رابطه بهتری برقرار کنید.

اکنون بیاید بررسی کنیم چگونه این نیازها تبدیل به خواسته می‌شوند و می‌توان آن‌ها را تغییر داد.

خواسته به چه معنی است ، کلید دوم تحلیل استارتاپی

خواسته‌‌ها (Wants) برای برآورده شدن نیازهای خاص هستند. خواسته‌های انسانی که از توانایی و تمایل به خرید ایجاد می‌شوند، نیازهای انسان نامحدود است. بنابراین، برای رفع نیازهای نامحدود، فرد تمایل به محصولات، خدمات و روش‌ها مختلف دارد. به عبارت دیگر؛ تمایل به برآوردن نیازها، خواسته نامیده می‌شود. خواسته‌های انسان بسته به ادراک، محیط، پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ فرهنگ و جامعه‌ هر فرد متفاوت است.

با توسعه فن‌آوری اطلاعات، بسیاری از موارد از مرحله خواسته‌ به نیاز تبدیل شده‌اند. مثال‌هایی مانند رایانه‌ها، تلفن‌های هوشمند و اینترنت در این تعریف قرار دارند. در برخی موارد به بازاریابان این انتقاد‌ وارد می‌شود که بازاریابی، نیازها و خواسته‌های غیرضروری را ایجاد کرده‌اند اما در واقعیت این بازاریابان نیستند که نیازها را به وجود می‌آورند؛ آن‌ها فقط ممکن است برخی از اشیاء خاص را ارتقاء داده و مردم، به دلیل نیازهای خود آن‌ها را بخواهند.

به عنوان مثال، بازاریابان می‌توانند این ایده را تقویت کنند که بیمه می‌تواند نیاز فرد به ایمنی را برآورده سازد. آن‌ها نیاز انسان به امنیت را ایجاد نمی‌کنند.

بعد از دانستن نیازها و خواسته ها ، مهمترین چیز دیگری که بازاریابان باید بداند، تقاضا است.

تقاضا به چه معنی است؟

وقتی مشتری مایل است و توانایی خرید آن نیاز یا خواسته را داشته باشد، نیازها و خواسته ها به صورت تقاضا(Demands) تبدیل می‌شوند.

تفاوت خواسته و تقاضا، میل است. مشتری ممکن است تمایل خرید چیزی را داشته باشد اما توانایی خرید آن را نداشته باشد و به این صورت قادر به برآوردن میل خود نباشد.

مثلا همه ما دوست داریم و می‌خواهیم ماشین داشته باشیم، ولی شاید عده‌ای توان خرید آن را داشته باشند. اگر توان و میل برای یک محصول وجود داشته باشد و تامین آن رخ دهد گفته می‌شود برای آن تقاضا وجود دارد؛ عوامل زیادی بر مطالبات انسان تاثیر می‌گذارد.

این عوامل را می‌توان با عنوان عوامل اجتماعی و عاطفی تفکیک کرد.

• عوامل اجتماعی: عوامل اجتماعی می‌توانند بر رفتار و در نتیجه تقاضای محصولات مختلف تأثیر بگذارند.
• عوامل عاطفی: در عوامل عاطفی مشتریان می‌توانند تحت تأثیر یک اتفاق و یا عامل خارجی برای تقاضای محصولات یا خدمات اقدام کنند.

به‌عنوان مثال، پس از برخی حوادث بزرگ که رخ می‌دهد تقاضای بیمه می‌تواند افزایش یابد.

سخن آخر

هدف یک سازمان یا استارتاپ فقط با ایجاد تقاضا برای کالاها و خدمات قابل دستیابی نیست. یک بازاریاب، جدا از دانستن عوامل مؤثر بر تقاضا، باید از وضعیت تقاضای محصولات خود نیز آگاه باشد. اگر مشتریان از کالاها و خدمات ارائه شده راضی نباشند، آن‌ها نمی‌توانند مشتری دائمی شوند. بنابراین رضایت از کالاها و خدمات باید بیشتر از قیمت پرداخت شده برای محصول و خدمات باشد. رضایت مشتری به عملکرد محصول و انتظار مشتری بستگی دارد.

هنگامی که مطلوبیت مورد انتظار مصرف‌کننده از کل محصول نتیجه‌ی مثبتی را به همراه داشته باشد رضایت مشتری خوانده می‌شود و اگر نتیجه‌ی پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ حاصل منفی باشد؛ آن را نارضایتی مشتری می‌دانند.

با تعریف این سه واژه در رویکرد استارتاپی آشنا شدیم و اکنون تفاوت میان این سه را به خوبی می‌دانیم. حالا وقت آن رسیده شما برای بنویسید. سوال و نظرات خود را با ما در این رابطه درمیان بگذارید.

نیاز شامل چه مواردی است؟

نیازهای جسمی - نیازهای اجتماعی - نیازهای فردی

پنج نوع از نیازهایی که بازاریابان برای تشخیص نوع نیازهای مشتری باید بدانید

نیازهای بیان شده - نیازهای واقعی - نیازهای بیان نشده - نیازهای پنهان - نیازهای غیر واقعی

خواسته به چه معنی است؟

خواسته‌ها برای برآورده شدن نیازهای خاص هستند؛ خواسته‌های انسانی که از توانایی و تمایل به خرید ایجاد می‌شوند، نیازهای انسان نامحدود است

تقاضا به چه معنی است؟

وقتی مشتری مایل است و توانایی خرید آن نیاز یا خواسته را داشته باشد، نیازها و خواسته‌ها به صورت تقاضا تبدیل می‌شوند.

بازار کامودیتی ها: پیش بینی از قیمت مس جهانی

چرا برخی از تحلیلگران معتقدند قیمت مس در بازارهای جهانی صعودی خواهد بود. دلیل نگرانی اینکه برخی از آسیب دیدن عرضه ها با وجود تداوم روند صعودی تقاضا می گویند، چیست.

به گزارش «دنیای بورس»، دنیای اقتصاد نوشت: تحلیلگران مدعی‌اند روند صعودی قیمت مس ادامه خواهد یافت البته به شرطی که در کوتاه مدت با افزایش تقاضا مورد حمایت قرار گیرد. قیمت جهانی مس از اواسط ماه مارس و با کاهش میزان تولید این فلز در معادن و ثبات تقاضا در صنایع پایین‌دستی، عمدتا ناشی از شیوع کرونا روندی صعودی را آغاز کرده است.

به گزارش نشریه پلتس، جو مازومدار از تحلیلگران ارشد بازار فلزات می‌گوید؛ بخشی از کاهش تقاضا در بازار مس ناشی از شیوع ویروس کرونا است و بخش دیگر کاهش تقاضا نتیجه مستقیم کاهش عرضه در بازار است. او ادامه می‌دهد: تقاضای مس با میزان تأثیر پاندمی روی بخش تولید صنعتی به ویژه در چین پیوند عمیقی دارد، اما بخش عرضه و استخراج مس بیش از همه تحت تاثیر میزان تولید معادن شیلی و پرو قرار گرفته است.

شیلی در نیمه دوم سال ۲۰۱۹، ماهانه ۵۰۰ هزار تن تولید مس داشت. در ۴ ماه ابتدای سال جاری میلادی، به رغم شیوع ویروس کرونا معادن این کشور با رعایت قوانین فاصله‌گذاری اجتماعی به تولید خود ادامه دادند. در نتیجه همین مساله، به میزان ۵ درصد تولید مس در شیلی کاهش یافت. اما در پرو شرایط حادتر است و به نظر می‌رسد افت میانگین تولید ماهانه مس در این کشور در ماه‌های اخیر نسبت به میانگین تولید ماهانه سال ۲۰۱۹

۲۰ تا ۲۵ درصد کاهش داشته است. مازومدار معتقد است پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ قیمت مس از زمان فروپاشی در ماه مارس تاکنون به طرز چشمگیری افزایش پیدا کرده و افزایش مداوم فشار روی زنجیره عرضه احتمالا باعث بهبودی بیشتر قیمت‌ها خواهد شد.

طبق چشم‌انداز میان مدت بازار مسائل جانبی زیادی وجود دارد که می‌توانند تاثیرات مثبتی بر قیمت مس بگذارند. مس در بازار کامکس نیویورک روز پنج‌شنبه هفته قبل، یعنی ۲۵ ژوئن، با قیمت ۲۵/ ۲۶۶ سنت معامله شد. در روز ۲۳ مارس، چهارم فروردین، قیمت مس در بازار کامکس به ۹۵/ ۲۱۱ سنت رسید که پایین‌ترین قیمت سال ۲۰۲۰ مس، همزمان با آغاز محدودیت‌های کرونایی در آمریکا بود.

تحلیلگران کامرزبانک (Commerzbank) معتقدند تاثیرات بیماری کرونا، بر بخش استخراج در شیلی و پرو مهم‌ترین دلیل رشد کنونی و چشم‌انداز مثبت بازار مس است. اوژن وینبرگ، تحلیلگر کامرزبانک، روز ۲۶ ژوئن در یادداشتی اعلام کرد: نگرانی‌ها از تزریق مازاد گسترده تولید، در ماه مارس بر بازار حاکم شده بود. مساله‌ای که اکنون نیز در معرض بازار قرار دارد.

تقاضا در بلند‌مدت صعودی به نظر می‌رسد

مازومدار درباره تقاضای مس در آینده می‌گوید: با افزایش کاربرد روزمره وسایلی که در آنها از مس استفاده می‌شود و کاهش نرخ تولید معادن بازار مس در ۵ سال آینده ممکن است مسیرهای مختلفی را طی کند. به این معنا که تقاضا در درازمدت افزایش می‌یابد.

با میل بیشتر مردم به استفاده از وسایل نقلیه برقی و میزان استفاده از مس در زیرساخت‌ها، تقاضا رشد می‌کند. با چنین شرایطی ممکن است در ۳ تا ۵ سال آینده حجم تقاضا از عرضه پیشی‌بگیرد. با این حال، او اضافه می‌کند شرکت‌های بزرگ معدن‌کار جهان مانند شرکت کودلکو شیلی و گلن‌کور بریتانیا با چالش‌هایی روبه‌رو هستند که می‌تواند روند تولید، توسعه و گسترش میزان فعالیت آنها را کندتر کند.

این تحلیلگر درباره وضعیت ابرشرکت‌های صنعت مس می‌گوید: آنچه من در بخش عرضه ‌می‌بینم، حاکی از آن است که شرکتی مانند کودلکو در ۱۰ سال آینده برای تداوم تولید و نوسازی بخش عملیاتی خود، باید ۲۰ میلیارد دلار هزینه کند. کودلکو سالانه ۸ تا ۹ درصد مس جهان را تولید می‌کند و این خطر که آنها نتوانند هزینه‌های این چنینی را انجام دهند کاملا وجود دارد و این مساله بر میزان تولید کاملا تاثیرگذار خواهد بود.

مازومدار در تشریح وضعیت کمپانی بریتانیایی نیز گفت: عملیات‌های تولیدی گلن‌کور در آفریقا با چالش‌های ژئوپلیتیک جدی روبه‌رو است که ریسک بالایی را با خود به همراه دارد.

در آرژانتین نیز فعالیت‌های این شرکت در حال کاهش گسترده است.او در پایان درباره وضعیت اکتشاف معادن جدید نیز افزود از سال ۲۰۱۰ تاکنون با کاهش چشمگیر اکتشاف معادن جدید مس مواجه هستیم، روندی که احتمالا در دهه پیش‌رو نیز ادامه خواهد داشت. باید توجه داشت که تزریق پول بیشتر به بخش اکتشاف باعث نشد تا پروژه‌های جدیدی به وجود بیایند که این خود نیز چالشی بلند‌مدت در بازار جهانی مس است.

بورس فلزات لندن: افزایش بهای فلزات

افت تولید فلزات در دوران پیش بینی تقاضای بازار چیست؟ اوج پاندمی کرونا به کاهش تولید و به دنبال آن نزولی شدن عرضه فلزات در بازارهای جهانی منجر شد که این امر طی چند هفته اخیر در کنار امیدواری‌ها به کاهش محدودیت‌ها و بازگشایی صنایع، باعث افزایش قیمت فلزات در بازار فلزات لندن شد.

البته باید خاطر نشان کرد که خطر کاهش قیمت‌ها به دلیل احتمال شیوع موج دوم کرونا در کمین فلزات نشسته است. از سوی دیگر به دلیل عرضه بیشتر از تقاضا برای روی در بازار فلزات لندن، قیمت این فلز نیز با کاهش ۱۵ دلار و ۵۰ سنتی در روز پایانی معاملات هفتگی رو‌به‌رو شد.

تازه ترین قیمت فلزات در بورس لندن

تکنیکال قیمت نیکل

• سمانه عاملی | تحلیلگر بازار

روند کلی قیمت فلز نیکل، صعودی برآورد می‌شود. در چهار هفته گذشته قیمت این فلز با حدود ۷/ ۲ درصد افزایش از ۱۲ هزار و ۳۴۵ دلار به ۱۲ هزار و ۶۷۷ دلار رسید. در چند هفته آینده این فلز اهداف قیمتی بالاتری مثل ۱۴ هزار و ۴۰۰ دلار را دنبال می‌کند که سه محدوده ممکن است مانع رسیدن به این هدف قیمتی شوند که به آنها مقاومت می‌گوییم.

محدوده ۱۳ هزار دلار، ۱۳ هزار و ۴۰۰ دلار و ۱۳ هزار و ۸۰۰ دلار را می‌توان به‌عنوان اعداد مهم مقاومتی قیمت فلز نیکل در چند هفته آتی در نظر داشت. البته روند نزولی کوتاه‌مدت نیز می‌تواند نقش مقاومتی ضعیفی ایفا کند، در صورتی که قیمت به هر دلیلی از جمله واکنش به محدوده‌های مقاومتی، کاهش یافت. علاوه بر محدوده‌های حمایتی ۱۲ هزار و ۲۵۰، ۱۱ هزار و ۷۵۰ و ۱۱ هزار و ۲۰۰ دلار، محدوده خط روند صعودی میان‌مدت می‌تواند مانع از کاهش بیشتر قیمت‌ها شوند.

روند کوتاه‌مدت- نزولی قوی: در صورت ادامه روند نزولی کوتاه‌مدت مهم‌ترین منطقه‌ای که می‌تواند مانع از کاهش بیشتر قیمت‌ها‌ شود، محدوده ۱۲ هزار و ۲۵۰ دلار است. شکسته شدن این محدوده قیمتی به سمت پایین روند صعودی کلی را با مشکلاتی روبه‌رو می‌کند و ترس‌ها را برای ادامه روند نزولی افزایش می‌دهد. این منطقه برای تحلیلگران محافظه‌کار از اهمیت خاصی برخوردار است. به نظر می‌رسد قیمت، برای عبور از محدوده قیمتی ۱۲ هزار و ۲۵۰ دلار به سمت پایین با مشکلاتی مواجه شود.

در صورت افزایش قیمت فلز نیکل، محدوده خط روند نزولی کوتاه‌مدت می‌تواند نقش مقاومت را داشته باشد. شکسته‌شدن این محدوده به سمت بالا مخصوصا با حجم زیاد نشانه صعودی خواهد بود و امید‌ها را نسبت به بالا رفتن قیمت‌ها افزایش می‌دهد، محدوده خط روند نزولی کوتاه‌مدت برای تحلیلگران جسور از اهمیت خاصی برخوردار است. در صورت شکسته شدن روند نزولی کوتاه‌مدت، مهم‌ترین منطقه‌ای که می‌تواند مانع از افزایش بیشتر قیمت‌ها شود، محدوده ۱۳ هزار دلار است. شکسته شدن این محدوده مقاومتی به سمت بالا نشانه صعودی نیست ولی امید‌ها را برای تشکیل روند صعودی افزایش می‌دهد.

روند میان‌مدت - صعودی شکسته شده: در صورت ادامه کاهش قیمت‌ها مهم‌ترین منطقه‌ای که می‌تواند مانع از کاهش بیشتر قیمت‌ها شود، محدوده ۱۱ هزار و ۷۵۰ دلار است. شکسته شدن این محدوده حمایتی به سمت پایین خصوصا با حجم زیاد نشانه نزولی است و ترس‌ها را برای تشکیل روند نزولی افزایش می‌دهد، این منطقه برای تحلیلگران محافظه‌کار از اهمیت خاصی برخوردار است. به‌نظر می‌رسد قیمت، برای عبور از محدوده قیمتی ۱۱ هزار و ۷۵۰ دلار به سمت پایین با مشکلاتی مواجه شود.

در صورت افزایش قیمت این فلز، خط روند صعودی شکسته شده می‌تواند نقش مقاومت قوی را داشته باشد. شکسته‌شدن این محدوده به سمت پایین نشانه نزولی نیست ولی روند صعودی کلی را با مشکلاتی روبه‌رو کرد. محدوده خط روند شکسته شده نزولی برای تحلیلگران محافظه‌کار از اهمیت خاصی برخوردار است. در صورت افزایش قیمت‌ها در میان‌مدت مهم‌ترین منطقه‌ای که می‌تواند مانع از افزایش بیشتر قیمت‌ها شود، محدوده ۱۳ هزار و ۴۰۰ دلار است. شکسته شدن این محدوده مقاومتی به سمت بالا خصوصا با حجم زیاد نشانه صعودی است. این محدوده برای تحلیلگران محافظه‌کار از اهمیت خاصی برخوردار است. قیمت، برای عبور از محدوده قیمتی ۱۳ هزار و ۴۰۰ دلار به سمت پایین با مشکلات فراوانی مواجه خواهد شد.

روند بلند‌مدت- نزولی شکسته شده: در صورت کاهش قیمت‌ها محدوده خط روند نزولی بلند‌مدت شکسته شده می‌تواند نقش حمایت بسیار قوی داشته باشد. شکسته شدن این محدوده به سمت بالا، امید‌ها را برای تشکیل روند صعودی افزایش داد. این ناحیه برای تحلیلگران محافظه‌کار اهمیت زیادی دارد.